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コラム|パーミッションマーケティング|集客の仕組みつくり

レゾンデートル 松川です|中小企業の集客の仕組みつくり・インバウンドマーケティングの導入をお手伝いしております!



■ パーミッションマーケティング とは?:

パーミッションマーケティング (Permission Marketing)とは、ユーザー、利用者の許可を得て行うマーケティング活動をいいます。

事前に承認・許可を受けた顧客や消費者に対してのみ勧誘、営業をするため、レスポンス率が高いだけではなく、強引さ、不信感を感じさせないことが特徴です。
企業と顧客の間に長期的な友好関係を築くのに有効な手法です。

Yahoo!の副社長、セス・ゴーディン(Seth Godin)氏が提唱した概念で、個々のユーザー、利用者の嗜好やニーズに合わせて個別に展開される「ワン・トゥ・ワン(One to One)マーケティング」の発展形とされています。

ただし、あくまでも許可が大前提であり、従来、小売業店主が個々の消費者に対する履歴、嗜好を記憶し個々へきめ細かいサービスを行なう手法を、現代の通信技術を駆使して実践できるようになったと考えます。

現在、最も一般的なパーミッションマーケティングとして、消費者があらかじめ自分の趣味や嗜好を登録し、関連した企業からのメッセージを受け取ることを”許可”している前提で配信される「オプトインメール」があります。

四大メディアやインターネットのバナー広告など、画一的な情報を全ユーザーに押しつけるのではなく、ユーザー、利用者が企業に提供する許容(パーミッション)のもと、接触活動を行なうマーケティング手法です。

ユーザー、利用者は閲覧したサイトが自分の興味にあったものであればパーミションはより深まるため、互いに有効な手段、WIN-WINと目されています。

関連する「オプトイン(メール)」と「ワントゥワンマーケティング」をご説明します。

オプトイン:
オプトイン(Opt-Inとは、加入や参加、許諾、承認などの意思を相手方に明示すること。
個人が企業などに対し、メールなどのメッセージの送信や、個人情報の収集や利用などを承諾する手続きなどをいいます。
逆に、離脱や脱退、拒否、停止、中止などの意思を相手方に明示することをオプトアウト(Opt-Out)といいます。

ワントゥワンマーケティング:
ワントゥワンマーケティングとは、個々のユーザー、利用者の嗜好やニーズ、購買履歴などに合わせて、個別に展開されるマーケティング活動です。
提供する情報や対応を個々に調整することで、一対一の関係を築いているように感じさせることを狙って行われます。見込み客に対するよりも、もう一歩進んで、顧客にリピーター、ファンになってもらう段階に適している。

コンピュータ、インターネットを介して、顧客DB(データベース)や情報の自動生成などの技術を駆使して、人手を煩わすことなく容易に個別対応を行うことができるため、ECサイトで効力を発揮します。

インターネットで行うワントゥワンマーケティングでは、個々の興味、嗜好を分析したり登録して頂いて必要とされる情報をDB(データベース)から引き合わせます。
適応するWebページの表示や、メールでの情報配信などでリーチします。マッチしない情報を配信しないため、コストパフォーマンス、投資対効果を期待できます。

更に、インターネット時代特有の爆発的な感染現象、「バイラルマーケティング」にも言及します。

バイラル(口コミ・バズ)マーケティング:
バイラルマーケティングとは、製品やサービスに関する「口コミ」を意図的に広め、低コストで効率的に商品の告知や顧客の獲得を行なうマーケティング手法です。
「バイラル」は「感染的な」という意味で、商品の情報が人づてに伝わっていく様子をウィルス(バイラス)の感染・増殖に例えています。

バイラルマーケティングでは、既存の顧客や有名人に自社の商品を周囲の人などに紹介してもらうようにしかけ、間接的に宣伝します。
低コストで効率よく見込み客に商品を告知することメリットの反面、インセンティブ目当ての利用者が増えて費用対効果が悪化するリスクをかかえています。
また、有名人が宣伝であることを隠して自分のブログで商品を紹介するといった手法はステルスマーケティングとして、炎上、批判を招きます。

● 中小企業にとってのパーミッションマーケティングの使い方

インバウンドマーケティングにおける2つのキーポイントは、「見込み客リスト」の構築と、この方々への「ナーチャリング(教育)」です。

このリストへの登録こそ、パーミッションであり、その許容・認可をもとに、有益な情報の提供こそ、パーミッションマーケティングです。

インバウインドマーケティングにおいては、商品、サービスの直接的な紹介、メリットなどではなく、その商品、サービスを利用することにおけるベネフィットやお得な情報です。

この為、他社の商品、サービスを利用される可能性もあります。

これに対し、一般的なパーミッションマーケティングでは、より商品、サービスに近い情報の提供を目指しています。

一長一短ですが、インターネットの普及で情報過多、情報洪水の世の中では、直接的な情報は敬遠される傾向が更に高まると考えます。

しかし、善意の第三者では、コンバージョンがあがらず、数字を作れない危惧があります。

情報の強度、商品・サービスとの距離をよく考えて配信、提供することが求められます。

● 具体的なご提案

上記の通りです。

多くの方々が、「顧客(クライアント)リスト」を構築されていますが、「見込み客リスト」を構築されている会社は意外なほどに少ないです。

しっかりと、パーミッションの上で、リストに登録させて頂き、リストの構築に、今すぐ着手しましょう。

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コラム | フリー ( フリーミアム ) | 集客の仕組みつくり

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■ フリー( フリーミアム )とは?:

Webサービスのビジネスモデルとして王道になりつつあるフリー(フリーミアム)とは、「 フリーミアム 」という言葉は「Free:フリー」と「Premium:プレミアム」を掛け合わせた造語です。
2006年にベンチャー投資家であるフレッド・ウィルソンにより提唱され始めました。

後に、クリス・アンダーソンの著書である「Free: The Future of a Radical Price(フリー<無料>からお金を生みだす新戦略)」で現代ビジネスモデルの新戦略として広く浸透しました。
彼は2009年7月にこの著書を出版する際、フリーミアムの戦略に基づき2週間限定で全文をインターネットで無料公開しました。 ダウンロード数が30万件を記録したにもかかわらず、著書はベストセラーとなり、これ自体が、「フリーミアム」を体現したかたちになりました。

“Give your servic
e away for free, possibly ad supported but maybe not, acquire a lot of customers very efficiently through word of mouth, referral networks, organic search marketing, etc., then offer premium priced value added services or an enhanced version of your service to your customer base.”
(「サービスを無料で提供し、場合によっては広告収入で支え、口コミ、紹介ネットワーク、有機的な検索マーケティングなどで非常に効率的に多数の顧客を獲得し、そして、顧客基盤に対して付加価値サービスや強化版サービスを割増価格で提供する事。」)

手法は、基本機能を無料で提供するというスタイルで敷居を低くしてユーザー、利用者を獲得し、一部を有料サービスへと誘導することで収益化しています。
特にスタートアップに好まれているビジネスモデルであり、現在では、多くの企業がフリーミアムでの新規事業開始を検討しています。

この言葉が提唱される以前、1980年代にはソフトウェアの機能や使用期間を制限したバージョンを無料で提供し、正規製品(制限版のユーザにとっては完全版)の販売促進が行われていました。
インターネットが普及する前の時代でしたので、フロッピーディスクやCD-ROMを雑誌付録や店頭配布で提供するという形式が主流でした。
その後、インターネットの普及につれダウンロード版での提供が始まり普及が加速しました。

当初、本来のフリーミアムの定義は、アップセル(高付加価値化)による収益の補完である広告収入が、収益の中心となっているものが多くありました。
現在では、GoogleのGmailをはじめとして、アイテム課金制のオンラインゲームなど、企業向け、個人向けを問わず成功事例も増えています。

無料ユーザーのうち5%程度が有料サービスを利用すれば成功といわれています。
幾つかご紹介します。

● 成功事例:
・Dropbox
・Evernote
・NewYork Times Online
・Spotify
・LinkedIn
・クックパッド
・食べログ
・ニコニコ動画
・弁護士ドットコム

● 中小企業にとってのフリーの使い方

直接のフリーミアムによるアップセル(高付加価値化)によって、収益に結びつける方法は、中小企業でも相応の規模、資金力が必要です。

お勧めは、インバウンドマーケティングにおける、見込み客リストの構築で利用したいです。

CTA(Call To Action)時の返礼品、インセンティブとしてフリーなものを用意します。

数字・売上にかえて行くのは、このリストに対して、徐々にナーチャリング(教育)してゆきます。

● 具体的なご提案

メールアドレスの取得時、アンケートへの回答時、イベントへの事前登録時、などに返礼、代償としてフリーなものを用意します。

試供品、無料利用期間、本来有料の資料・情報、イベントで公開できなかった裏ネタを動画でアップし視聴する権限、など。

人間の特性として、タダで山積みでご自由にもっていって下さい! というと振り向きません。しかし、敢えて、アクションを興してもらう返礼、代償として提供すると反応が高まります。

歓んでフリーを得て頂き、代わりに繋がり・緩い初期の関係を結ばせて頂きましょう。

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コラム | アクセス解析 | 集客の仕組みつくり

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■ アクセス解析 とは?:

アクセス解析 (アクセス ログ解析)は、ウェブサイトの運営者が閲覧者の環境・特性などを調査すること、またはその機能のことです。
サイト内のユーザーの行動を分析し、より良いサイトにしていくための手段の一つです。

訪問者の環境の傾向を把握し、それに適したサイトデザインにする事や、コンテンツごとの履歴を解析する事によって、サイト内のコンテンツの人気・不人気を把握することに役立てます。
サイトによって目的、立ち位置は異なりますが、ユーザーに達成して欲しい行動(コンバージョン)があり、このコンバージョンを増やすために把握したデータを利用しています。

コンバージョンは各々のサイトによって異なります。
例えば、ECサイトでは「商品の購入」ですし、BtoBビジネスを行っている企業サイトでは、CTAである、「資料請求」「イベント申込」「無料サンプル申込」などお問合せがコンバージョンとして考えられます。

◆ アクセス解析 ツールの種類:

アクセス解析ツールは大きく以下3種類あり、データ取得方法が違います。
「サーバーログ型」
「パケットキャプチャリング型」
「Webビーコン型(タグ型)」
です。
それぞれご説明します。

「サーバーログ型」

サーバーログ型はサーバーに記録されたアクセスログファイルを基にデータを取得する方法です。
サーバーにページのリクエストが行われた情報を「アクセスログファイル」としてサーバーに保存しています。
保存されたWebサーバーのアクセスログファイルからアクセス解析サーバーがデータを取り込み、解析を行います。

・サーバーログ型のメリット・デメリット:

サーバーログ型のメリットは、Webサーバーに記録された情報を全て解析対象とし、ユーザーのアクセスだけでなくクローラーによるアクセスも分析することが出来ます。
クローラーがどの程度サイトを巡回しているかを把握することも可能です。サーバーにログが残っていれば”過去に遡って”アクセス解析を行う事が出来ます。
デメリットは、解析サーバーが定期的にWebサーバーかデータを取り込むためリアルタイム分析は行うことが出来ません。
また、Webサイトの規模も大きくなってきますと、アクセス解析に時間がかかり費用がかさむことがあります。

「Webビーコン型(タグ型)」

Webビーコン型はブラウザでページが表示される際に、ページに設置されているJavascriptが動作して読み込まれたページ情報を解析サーバーに送信し、データを取得する方法です。
サードパーティーツールか自社で構築した解析マシンに直接データとして保存され、解析を行います。

・Webビーコン型のメリット・デメリット

Webビーコン型のメリットは、サードパーティーツールを使用すれば専用のサーバーを用意する必要もなく、廉価か無料で利用できます。
多少のタイムラグはありますが、ページ情報が読み込まれた時点でアクセス情報が解析サーバーに蓄積されるので、リアルタイム分析が可能です。
デメリットは、ページが読み込まれる途中でユーザーが次のページに遷移する、中止ボタンを押すなどJavascriptが作動しなかった場合、アクセスが把握できず正確な解析に至りません。

Webビーコン型の代表的なアクセス解析ツールとして無料で高度な解析ツールが行える「Google アナリティクス」があります。

「パケットキャプチャリング型」

パケットキャプチャ型はWebサーバーに置かれているネットワークに監視ツールを設置します。
ユーザーのページリクエストに応えるWebサーバーからのレスポンスの際に発生するパケットデータを捕獲(キャプチャリング)し、パケットキャプチャマシンからアクセス解析サーバーにデータを蓄積し、解析を行います。

・パケットキャプチャ型のメリット・デメリット

パケットキャプチャ型のメリットは、Webビーコン型同様リアルタイムのアクセス解析を行える点や、Javascriptなどが動作しないブラウザ・端末でアクセス解析を行う事が可能です。
デメリットは、専用の解析サーバーを導入するため初期費用が高い。外部のASPサービスを利用している場合は、アクセスログが外部ASPサーバーに蓄積されるため、自由なアクセス分析を行えません。

◆ 弊社利用のアクセス解析ツール:

現在、有料・無料のアクセス解析ツールは数多あり、検索して頂くと調査は簡単です。
是々非々や、会社の歴史・経緯、慣れもあることでしょう。
以下、中小企業やスモールビジネスにお勧めの弊社利用のツール3選です。
純粋なログ解析は、GAを利用しており、敢えて、変化球で実践的な2つをご案内します。

1.Google Analytics: https://www.google.com/intl/ja_jp/analytics/
云わずと知れた、このツールは世界最強でしかも無料のツールです。
あまり知られていませんが、Webビーコン型のGAを語るとき、その前身であるサーバーログ型の Urchin(アーチン) を知るべきです。

2012年当時、グーグルは、インストール型のアクセス解析ソフトウェア「Urchin(アーチン)」の開発終了を1月に発表しました。

UrchinはGoogleアナリティクスの元となった製品で、グーグルに買収されGoogleアナリティクスがリリースされた後も、Urchinはサーバーインストール型のアクセス解析ツールとして提供されていました。
主に金融系や行政機関などのようなアクセスデータを外部に送信できない組織のWebサイトなどで利用されていました。

次第に既存のUrchinユーザーにGoogleアナリティクスへの乗り換えを推奨しました。
ただし、Urchinで過去に分析したアクセスログのデータをGoogleアナリティクスに移行する手段は用意されていないため、過去のデータに関してはCSVやExcelなどのUrchin以外のツールで閲覧できる形式に出力しています。

高機能で正確なサーバーログ型の解析ツールは、それまで解析ツールの中心でした。
何故なら、過去に遡ってログ解析を行えるため、戦略をたてるためのデータとして貴重、重要であり、また、データ分析まで実施しているライバル他社が少なかった時代。
予算をかけてでもアクセス解析する価値があったのです。

しかし、簡単・便利で無料のGAの登場により、一気にその地位を脅かされます。
Googleは、Urchinの技術力を高く評価しており買収したわけですが、無料で提供する、及びスモールビジネスにも提供するには、過去は切り捨てて、設定した後の未来を計測・解析するように、その価値観や利用方法までも変えてしまったわけです。

2.SimilarWebPRO(シミラーウェブ): https://www.similar-web.jp/
  SimilarWeb(シミラーウェブ)日本語サイトです。 イスラエル製の競合サイトを丸裸にできるWebサイト分析ツール。
有料版ではWebサイトのトラフィックのデータの精度が高まる他、広告のクリエイティブ、ロングテールキーワード、人気ページの計測等が可能となります。

3.検索順位チェックツールGRC: http://seopro.jp/grc/
SEOツールラボでは、アクセスアップを支援するSEO/SEMツールを無料配布しています。
検索エンジン順位チェックツールGRCはプロにも利用されているお勧めツールです。

● 中小企業にとってのアクセス解析(ツール)の使い方

社内外の関係者へ報告するためのレポート作成業務や日々の状況把握に追われ、肝心の改善実施や本件以外の重要業務に支障がでては本末転倒です。

大手の専任担当者であれば、それもやむなしですが、中小企業の場合、それは許されません。
いかに効率よく、ポイントだけを把握する、問題発生時のトリガーは見逃さない体制をつくることが肝要です。

● 具体的なご提案

コンバージョンを規定し、そこに至るシナリオを策定します。

そのシナリオに従って、どれだけのコンバージョンを得られるか。
これを担当者が作成したレポートで共有しても意味がありません。

画面を観ながらシナリオ成就の検証とともに、その場で関連者数人で新たな考察、シナリオをたてながら状況を共有します。

細かな数字まで把握する必要はありません。
感覚的なとらえ方で結構ですので、シナリオとの照合に重きをおきます。

感覚的には、PL/BSを一目みて、ポイントや改善点をとらえることに似ています。

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コラム | ノベルティ (自社グッズ)& インセンティブ | 集客の仕組みつくり

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■ ノベルティ(自社グッズ)とインセンティブ:

展示会やショーに行くと、様々なノベルティ、グッズが集まりますね。
私は、あれ、好きなのです。

これらの目的は、大きく2つあります。

1.名刺収集やアンケート記載の返礼として渡す。

2.ブランディングの一環として、日常使用してもらい、社名が目に留まるようにする。
(プロモーションではありません。ブランディングです!)

更に、記念品や社員の仲間意識、ロイヤリティを高めるため品物(時計やTシャツ、ジャンパーなど)を共有する。
小田原市役所の生活保護課も仲間を鼓舞、結束するためにジャンパーを作っていましたね、個人的に気持ちはわかりますが、行きすぎた感が否めませんが。

コストがかかる物なので、自己満足や他社に右にならえで制作してはいけません。
宣伝(プロモーション)として確信犯で大量にバラまく手法は、大手の戦略で、かつ、コンシューマー対象のビジネスで効果があるでしょう。

しかし、中小企業が、それをやってはいけないと考えています。

単なる名入れ品は、金持ちの余興なので、もらって、集めて楽しむ側にまわりましょう。

マーケティングの中でどのような使命をもっているのか明確にし、成果をはかり、改善して行くべきだと考えます。

その上で、もらった人にとって有益で、喜んでもらえるもの、機会にしたいですね。

◆ ノベルティ(自社グッズ):

ノベルティ(novelty item)とは、原義では「珍しい事象や物」を指すが、近年では「企業が自社や商品の宣伝を目的として、それらの名称を入れて無料配布する記念品」をさします。
ノベルティを媒体とした広告をスペシャリティ広告(特殊広告)ともいい、プレミアム(景品)とは区別されます。

広告を目的としたノベルティは、消費者が商品を購入する際などに伴い贈られます。
品物は企業や製品のブランド名が入った、いわゆる、名入れの実用品が多く、携帯ストラップやキーホルダーといった小物、あるいはカレンダーやマウスパッドなど。
その形態は多様。これらは販売促進の一環として行われ、消費者に対して企業や製品の存在を身近に感じてもらうことを目的とします。
ブランディングの一環です。

配布数、生産数の少ない限定品であるものも多く、中にはそれだけのために商品開発から始めることもあります。
またテレビ・ラジオ番組等では投稿や番組収録への協力の謝礼品として配布されることもあり、昨今、それをイベントや放送局の売店や提携ショップなどで販売する例も多いです。
放送局の番組以外の収入として注目され、いち市場を形成しています。

このように、無料の名入れ商材を、有料で配布、販売すると、自社グッズとになります。

近しいものとして、以下、整理ご説明させて頂きます。

・懸賞(けんしょう):
何らかの手段で一般から応募者を集め、賞品や賞金を提供するものです。
プレゼントキャンペーンとも呼ばれ、主にプロモーション(宣伝)活動として、商品の販売促進のために使われます。

・販促品(はんそくひん):
販売促進(セールスプロモーション)のため活用するプロモーションです。
新商品などのキャンペーンで配布することにより、商品の認知度の向上や消費者の購入を促す効果を期待しています。
企業名やブランド名が入った無料で配布するノベルティと、商品やサービスを購入あるいは購入見込の販売店(ディーラー)や消費者に景品として提供されるプレミアムとは区別されます。

・試供品(しきょうひん):
その商品の性質を消費者が試すために企業が無料(無償)で提供するものです。

◆ インセンティブ:

インセンティブ(incentive) 日本語では「誘因」と訳されます。
語源はラテン語の「励ます」という意味の言葉で、「励ますもの」という意味ももちます。

社会活動をある行動に向かわせるための理由として、最終的には金銭面で有利になるような方向で行われる方策をさします。

「動機、刺激」という意味でも使われます。やる気を起こさせる・目的を達成させるための刺激です。
企業や組織、人に対して行動を促す動機付けを意味しています。

平たく言うと、営業の目標を頑張らせるために用意しているボーナスがインセンティブにあたります。
その場合、社員は賞与をもらおうと頑張ります。

このように、意欲向上や目標達成のための刺激策は、個人が行動を起こすときの内的欲求(動因:ドライブ)に対して、その欲求を刺激し、引きだす誘因(インセンティブ)をさしています。
企業では、自社の従業員を動機づけるためだけでなく、販売店の販売意欲や消費者の購買意欲を駆り立てる目的でも用いられます。
具体的には、目標・予算達成の報奨金、表彰、景品などです。

● 中小企業にとってのノベルティ・インセンティブの使い方

懸賞目的で配布することに対して集まるリストは数は集まりますが、玉石混交、短期間にとにかく名刺を集める展示会やショーでは有効かもしれませんが、決して、質の高いものではありません。

可能であれば、自社のビジネスに直結するシナリオ、ストーリーをたてて組み込むことが肝要です。
例えば、お試しセット・キット、体験コース、ファーストステップの資料など、フロント商材に近い機能を果たすようにします。

あるいは、ステッカーやマウスパッド、卓上時計など、社名・ロゴが常時、目につき忘れられない、親近感が増す効果・効用を期待したいです。ブランディングの一環といえます。

消費財は消化してしまえば捨てられますが、そうでない商材は、捨てずにご利用頂けるためお届けする価値があると考えています。

ビジネスシーンでなくとも、保持、利用頂くことで定性的ですが効果はあります。

冒頭記したように、ただのおまけ、お祭りの余興のような立ち位置ではなく、しっかりと、マーケティングの中でどのような使命をもっているのか明確にし、成果をはかり、改善して行くべきだと考えます。

● 具体的なご提案

弊社のパートナーで提供しており、弊社、及び弊社クライアントさんで利用中の実績あるノベルティ、自社グッズです。

・オリジナルクッキー: http://sweets-spot.com/
ノベルティ・同人・プレゼント10枚から作れる缶バッチサイズの大きな8センチプリントクッキー専門店です。
食べれば終わり・・・ですが、エポックメイクで話題性抜群です。
食べられずにとっておく方が多いです。
QRコードも印刷でき、フック、トリガーとして機能します。

オリジナルクッキー

・箔押し|クリアファイル・封筒・名刺サイズカード・コースター・皮革手帳・ボールペン:
http://brandingmessage.eco-informations.net/ 
箔押しは企業イメージアップ、セルフブランディングに貢献。クリアファイル、封筒、革手帳、コースターなど。百聞は一見にしかず! サンプルを手にどうぞ。
手元で名前を憶えて頂き、捨てられないことと元に、自身が使うことで、トレードマークとして機能します。
単なるカラー印刷ではなく、箔押しなので金銀や他の色も光り、目立ち感、高級感を演出できます。

箔押しクリアファイル

・オリジナル腕時計: http://www.europawatch.jp/
小ロット 30個からのオリジナル腕時/NEWCOLORSの実績紹介ぺージです。
ノベルティ(販促品)、OEM、記念品など実績多数。実際の商品ビジュアル、お客様の声、製造過程などご紹介していきます。 とにかく喜ばれ、捨てられません。

カスタム腕時計

ノベルティ(自社グッズ)をやったことがない、毎度面倒だ、目新しいモノがなくマンネリだ、このような方々は是非ご連絡下さい。

インバウンドマーケティングの中の立ち位置を明確にして、戦略的にサポートします。 もちろん、もらった方々に好評でエポックメイクなものをご提供しますので、SNSでの拡散も見込めます。

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コラム | ブルーオーシャン 戦略 | 集客の仕組みつくり

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■ ブルーオーシャン 戦略

フランスの欧州経営大学院(INSEAD)教授のW・チャン・キム、レネ・モボルニュ共著『ブルー・オーシャン戦略(ランダムハウス講談社・2005年2月)』により提唱された戦略。

企業が生き残るために、成長市場・成熟市場で既存の商品やサービスを改良し、コストダウンと戦う、利益消耗の激しい「血みどろ」の争いの市場を「レッド・オーシャン」と称する。
逆に、競争者のいない新たな市場でまだ生まれていない、無限に広がる可能性を秘めた未知の市場を「ブルー・オーシャン」と名付けています。

この「競争」とは無縁のブルー・オーシャンという新しい価値市場を創造し、利潤の最大化を実現することを「ブルー・オーシャン戦略」と定義づけています。

戦略を実践するための重要なポイントは、新しい価値市場を創造するための「バリュー・イノベーション(価値革新)」という考え方により、市場の境界線を引き直すことです。
中でも「アクション・マトリクス」「戦略キャンバス」が重要なツールとされています。

◆ アクション・マトリクス:
「取り除く」「増やす」「減らす」「付け加える」という四つのセグメントに、自身が身を置くプレイヤー、象限を当てはめ、自社の事業を再整理するツール。
現状の競争要因に対して、自身でどのように変化をもたらせば、ブルーオーシャンを創造できるかを整理します。

◆ 戦略キャンバス:
競争要因を横軸に、縦軸はそのレベルを表し、自社の取り組みと他社の取り組みを比較するツール。
各競争要因の点を結び合わせた線が、他社の線と異なる場合は、新たな市場を創造できる可能性が高いことを確認できます。

既存市場内からの新価値市場の創造することと共に、代替産業や補完材・サービス等の視点から、新価値市場の創造を実施することも有効な手段です。
一見、差別化戦略のようにも捉えられますが、「競争戦略」ではなく、「高付加価値を持つ新市場の”創造”」に重きを置きます。
差別化をつめて突き抜け、新たな競争のない市場を創造することです。そのために市場を再定義することが重要となります。

上述の通り、世の中にはブルーオーシャン(青い海)とレッドオーシャン(赤い海)が存在します。

世の中の企業はレッドオーシャンにいて、日々、競争の戦略と実行によって利益を生み出してきました。この為の手法は様々生み出され検証されています。
既存の市場需要の中でより多くのシェアを獲得を目指します。競争相手が増えれば増えるほど、競争が激しくなると同時に、企業の成長は鈍化、収益性は悪化します。

他方、ブルーオーシャンでは、レッドオーシャンに比べて利益率の高いビジネスが期待できますが、産みの苦しみとして、既存の仕組み、手法が通用しません。
市場需要から市場そのもの(ブルーオーシャン)を自ら創り出します。競争とは無縁に、既存の製品やサービスを「進化」させながら新規市場を創造します。

競争を中心としないブルーオーシャンでは、新たな道を切り開く苦労はあるものの、成長の機会は無限にあり、収益性もレッドオーシャンより多く期待できます。
新たな「市場創造」というより、「価値創造」ととらえる方が解りやすいですね。

● 中小企業にとってのブルーオーシャン

だいそれた、新しい、未知の市場や価値を生み出すことは、自身を卑下するのではないですが、天才の成す行為ではないかと考えています。

しかし、ランチェスター戦略に中小企業のブルーオーシャンを見出すヒントがあります。

レッドオーシャンのただ中に斬りこむのではなく、一部を切り出す、一部に特化する、一部に専門化することで、他者、特に大手が見向きもせず、相手にせず、とはいえ、参入障壁・専門技術は高く、誰もがマネのできるものではない。

このような、市場、価値は、小さいながらも海は汚されず碧いままにポツンと残っていないでしょうか。

全く未知でなくともよいが、いざ、やろうと思うと、中々できない商品やサービスを確立するところから始めましょう。

● 具体的なご提案

“地域”を絞る、分野か技術か性能か、”スペック“を絞る。
そして、価格では決して勝負しない。

このようなニッチな、狭い、ブルーなオーシャン(ocean=大海)ではなく、ベイ(bay=湾)をみつけ専有することでも十分に食えてゆけるハズです。

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コラム | ゲリラマーケティング | 集客の仕組みつくり

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■ ゲリラマーケティング

「ゲリラマーケティング」の目的はバズを起こし、結果的にバイラルをまわすためにユニークかつ魅力的な活動を小規模で実践し、売上ではなく利益をあげることです。

この用語は、ジェイ・コンラッド・レビンソンが著した「Guerrilla Marketing」によって定義され作り出された以降一般的になりマーケティングに関する教科書にも採用されるようになりました。

日本にゲリラマーケティングが輸入されたのは1986年。
2006年に「必ず売れる!ゲリラマーケティングin30days」が日本でもベストセラーになりました。
その後、日本ではゲリラマーケティングの火は鎮火したかのようにみえます。

しかし、今、この著書をひもとくと、中小企業にとって役に立つ具体的な示唆に富んでいます。

背表紙にある著述をそのままご紹介します。

◆ ゲリラマーティング とは:

経営資源(お金など)の少ない個人や中小企業が、経営資源の豊富な大企業と同じマーケティング行動を取ろうと思っても限界があります。 少ない経営資源からいかに多くの利益を得るか?その問題を解決するために考案されたのが「ゲリラ・マーケティング」です。 しかも、(本書で)紹介する方法は「誰もが使える実証済みのアイディア」だけです。

◆ ジェイ・C・レビンソン とは:

ジェイ・コンラッド・レビンソンは、歴史に残るマーケティングのベストセラー「Guerrilla Marketing」をはじめ、そのほか150冊以上にのぼるビジネス書の著者。
これらの著作は世界各国で販売され、販売部数は2100万部にも及んでいます。レビンソンの「ゲリラ」の概念はマーケティングに大きな影響を及ぼしました。
今日、彼の著作は62カ国語以上に翻訳され、世界各国のMBAのプログラムでも必読文献となっています。

同時期(2005年)、ビジネスプロデューサー・億万長者として著名な、金森重樹氏によって監修翻訳された、「Guerrilla Advertising」では、起業家に送るコスト・エフェクティブな広告戦術と称し、小予算で成果がでて、失敗しない広告の知識が紹介されています。

● 中小企業にとってのゲリラマーケティング

著者のインタビュー形式のセミナーの中には、起業家や中小企業といった、いわば、資本をもたない立場の経営者にとっての金言が多く散りばめられていました。

・マーケティングに第一に投資すべきは、金ではなく、時間と、エネルギーと、想像力である。
・スモールビジネスにとって唯一重要な数字は、“利益”である。
・購買決定は無意識の領域で下されるが、その90パーセントは脳による。その脳にアクセスするには? 答えは、”繰り返し“を通じて、情報を何度でも聞かせる。
・顧客には次に、その豪華版やセットを進める。
・フォローアップを通じて顧客の現状を把握しておく。
・失敗するビジネスの70パーセントは、購入してくれた顧客への無関心が原因である。
・フォローアップとは顧客について学ぶことである。
・連絡を保ち、単なる顧客としてではなく、一人の人間として、密接に結びついていることを理解してもらう。
・排除できる競合相手を探すのではなく。同じようなビジョンと経営基準を持つ他社を探し、協力しあう。
・心に響くメッセージを9回浸透させる。3回のうち2回は届かないので、3x9=27回、メッセージを送る。成功の特性は、“忍耐”である。

◆「忍耐」に続く、成功するゲリラの人格特性は以下の通り。

・忍 耐
・想像力
・感 性
・強いエゴ
・攻撃性
・変 化
・気前がいい
・エネルギッシュ
・カモメ=常に学び続けたい欲求
・人が好き
・自分の焦点を維持できる
・行動を起こす

そして、何かを行動に起こすために、書面に書き表す。

マーケティングの本質は、プランを立てること、そして、それをコミットすること。

どれも現代ビジネスの成功する経営者の著作やセミナーの中で耳にすることばかりです。

● 具体的なご提案

やはり、基本である、「必ず売れる! ゲリラマーケティング in30days」に記されている一通りのマーケティング、少額予算広告を実践してゆくことだと考えます。

とにかく具体的です。

スマールビジネスの強みは即断即決。
軽いフットワークでまず実践し、自社に自分にあうものを残して継続することが強みです。

資本、人材のなさを弱みではなく、強みに転嫁し、ゲリラと化して成功を目指しましょう。

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コラム | マインドマップ | 集客の仕組みつくり

レゾンデートル 松川です|中小企業の集客の仕組みつくり・インバウンドマーケティングの導入をお手伝いしております!



マインドマップ は、イギリスの学術著述者トニー・ブザン(Tony Buzan)が提唱した思考・発想法、ブレインストーミングの手法に数えられています。
頭の中で起こっていることを目に見えるようにした思考ツールのことです。

「 マインドマップ 」という呼称は、英国ThinkBuzan社が商標登録を管理しています。

マインドマップ は、アイデアを視覚的なイメージで表現するのに最適な方法です。
PCでデジタルに生成できるソフトが多くありますが、手で書く方をお勧めします。
単にノートをつくるという作業を超え、発想力、記憶力、問題解決能力を高めることができます。

表現したいテーマを中心に描き、そこから自由に放射状に情報をつなげて一つの図を描いて行きます。
結果、完成時には1本の木のようになります。

元来、開発者のトニー・ブザン(Tony Buzan)は、脳科学や心理学の知見から、マインドマップを通してメンタルリテラシーの成長を促す効果を目的と提唱しています。
メンタルリテラシーとは、簡単に言えば、頭の使い方です。学び方を学ぶ力や、学んだことを活用する力をさします。

ビジネスや学習の場では、多方面に力を発揮します。
例えば、テーマ学習、キャリアプラニング、良く生きる習慣の検討、読んだ本の内容のまとめ、目標を設定時などです。
自分一人のブレインストーミングだけではなく、打合せのノート、グループ討議でも使えます。
ホワイトボードにカラフルな色で自由に皆の意見を放射線状に書いて行くと、答えだけではなく、その経過や参照意見、後の検討事項などが全て明確に残ります。

実際にやってみますと、慣れ親しんだノートの書き方より、気軽で、図示することにより頭の中に文字・テキストではなく、定性的ですが、図、デザイン、レイアウトとして焼き付けるような印象です。
ですので、記憶をたどるとき、非常に楽だったり、その時の状況がよみがえるような感覚を覚えました。

ビジネスにおいては、課題の解決方法の検討会議や、新しいモノゴトの発想会議、などで効力を発揮すると考えます。

特に、マーケティングにおいてどうか、と考えますと、情報の整理・インプッはもちろんのこと、アウトプットのための準備として最適です。

松川自身、アナログのHDD(ハードディスクドライブ)として利用しています。
DVD、フラッシュメモリではなく、HDDです。

それほど高速、大容量ではないですが、しっかりと頭の中への格納と、格納番号を記憶し、呼び出すさまは、HDDが唸りながら動作している様子がイメージぴったりです。

会社の創業前の時期に、今後、何をなして生きるべきか、少なからず他人様が君の武器だと云って下さる、バラバラの知見をどうするのか悩んだ時期にピッタリはまりました。

ビジネスに拘わらず、自身の頭の中や本棚、出会った人たち(セミナー、講演、講義)の知見、英知を一度自身の手で自家製アナログHDDに集約してみました。
実物がコレです。

マインドマップ

ぐちゃぐちゃのようですが、自身の頭の中ではクリアーな格納になっており、楽しみながら、自己満足を覚えながら没頭できました。

現在のブログやコラムのネタの多くはこの格納庫から切り出しています。

● ものすごくキチンと説明して下さっている方を発見しましたのでご案内します。
初心者のためのマインドマップ講座 ⇒ http://mindmap.ainest.com/howto.html

● 具体的なご提案

打合せやブレインストーミングミーティングで使うこともお勧めですが、相手や場のいることです。また、少なからず慣れ・習熟も必要です。

まずは、手前味噌ですが、テーマをきめて自身の頭の中にあるモノゴトや書き進める中で浮かんだこをを自由に書き出してみては如何でしょうか。

並行して、感銘を受けた本や、整理し要点を記録(できれば記憶)したいビジネス書のポイント、自身が影響をうけた点の整理を書き出してみることをお勧めします。

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コラム|定点観測のススメ

レゾンデートル 松川です|中小企業の集客の仕組みつくり・インバウンドマーケティングの導入をお手伝いしております!



国語辞書|大辞泉によると、「定点観測」とは・・・

1.海洋上の定点で、観測船によって行った気象や海洋の国際的な連続観測。日本は四国沖の北緯29度、東径135度の南方定点(T点とよばれた)を担当したが、昭和57年(1982年)廃止。

2.ある一定の地点で、気温や気圧、降水量などの気象要素を連続して観測すること。「定点観測カメラ」

3.変化のある事象について、一定期間、観察や調査を続けること。「家電の価格の定点観測」

と定義されています。

ビジネスにおいては、時系列に同じ指標を見続けることで、変化、それも兆しに敏感になり気づくこと。そして、ビジネス、特に経営に反映させてリスクヘッジすることが肝要です。

日本経済新聞の月曜日版には、見開き全ページを使い、「経済指標」「景気指標」が網羅し、掲載されています。

専門家や金融系のコンサルタントは、ここを丹念に確認しているといいます。

特に重要、かつ基本的な指標として、経営コンサルタント、小宮一慶さんによると。

○ マクロ経済の数字:
1.国内総生産(GDP)
2.日銀短観業況判断
3.景気動向指数
4.現金給与総額
5.有効求人倍率
6.M2+CD
7.マネタリーベース
8.国内企業物価指数
9.外貨準備高
10.国際収支

○ ミクロ経済の数字:
1.資産、負債と純資産
2.売上原価と仕入れ、製造原価
3.棚卸資産
4.減価償却
5.売掛金と買掛金
6.売上総利益と営業利益、経常利益
7.営業キャッシュフローとフリーキャッシュフロー
8.利益とキャッシュフロー
9.財務会計と管理会計
10.時価会計

また、指標だけではなく、道程、場所でも意識してみていると、変化に気づくことが出来ます。

自分で体感することが大事だと考えています。

無意識に歩いていると、人間は殆どのモノゴトに気づいていません。

例えば、セブンイレブンのタイトルに、小文字が混じっていることや、ローソンのマークに何が書き込まれているか?
毎日、せんど目に入っているハズですが、答えられる人は少ないはずです。

意識して歩くと、事故などにもよく気づけて、気分も高揚します。

また、ミクロの視点とマクロの視点、双方をしっかりと意識してもつことが肝要です。

ざっくりと大きな流れをとらえ、その定義や意味を消化しておくこと。
例えば、トランプ大統領の動きや、金正男氏暗殺、東芝の凋落、東電の福島発電所対応・経過、など。

小さくは、自身、自社に影響のある各指標の毎日の確認や定点の観察。
為替ドル・円レートの動きを確認している人、天気予報と結果を確認している人は多いことでしょう。

双方ともに、自分と家族と自社にどのような影響がでる可能性があるのか?
いい傾向なのか、悪い前兆なのか、仮説をたてて心の中にもっておきます。
ライフノートなどに書き出しておくことも頭だけではなく、体で覚え、体で考えるクセになります。

別に、日経の指標をくまなくみる必然性はないと考えています。

自身の定点観測・ルーチンを設定し、続けることをお勧めします。

● 松川勝成の定点観測・ルーチン

1.毎朝、バス・電車内で、マーケティング/経営/WEB/IT に関する最新情報をメール、RSSで収集しておき、ザッと目を通します。
気になる記事・投稿について自身の意見を加えて、自身のFacebookページにアップします。
https://www.facebook.com/matsukawasyoten/ 

2.午前中に日経電子版で、「日経平均(円)」「NYダウ(ドル)」「為替ドル・円レート」「為替ユーロ・円レート」「長期金利(%)」を確認します。
これを、毎年100円ショップで年始に買う手帳に毎日記載します。
数字に弱い私にて、体で動きを感じるようにしています。

3.同じ本屋に通っています。レイアウトの変更や、どの分野の本の面積が大きい・小さい、買わずとも、どのような著者、どのようなタイトルの本が売れているのか、確認しています。これは苦労ではなく、むしろ、楽しい趣味のような塩梅です。

定点観測している主な本屋は、以下です。
・文教堂浜松町店
・文教堂市ヶ谷店
・丸善 お茶の水店
・ジュンク堂書店 池袋本店
・紀伊國屋書店新宿本店
・啓文堂書店 渋谷店

● 具体的なご提案

本屋さんに行き、ある程度、何がおいてあるのか、把握し、次回との変化、差を確認するくせをつくる。

通勤時、同じバス、電車(車両)にどのような人が乗っているのか。
乗降駅、立ち位置、座り位置も把握しておく。

双方、慣れると無意識、気軽にでき、変化にしっかりと気づけます。
その時、不思議と、得をした、学べた気になると思います。

その脳のアハ体験の次に、その変化の意味することを自分なりに考え、仮説・想定を組み立てることをお勧めします。

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