コラム|ダイレクト・マーケティング|集客の仕組みつくり・インバウンドマーケティング

レゾンデートル 松川です|中小企業の集客の仕組みつくり・インバウンドマーケティングの導入をお手伝いしております!


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■ ダイレクト・マーケティング とは?:

ダイレクト・マーケティング(Direct Marketing)とは、外部の流通チャネル(小売店・リテイラーなどの中間業者)を介さずに直接、消費者に商品・サービスを販売、提供する手法です。

製造業者が消費者に直接販売する場合と、店舗を持たない通信販売業者や訪問販売会社による小売販売活動を指す場合とがあります。 いずれの場合も店舗という場がないので、顧客や見込み客へのアプローチには、直接訪問、ダイレクトメール、カタログ、電話、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌など、様々な手段が用いられてきました。
近年、インターネットの普及でHP(ホームページ・WEBサイト)やEメールを利用してコミュニケーション費用を抑えられるようになりました。

米で先行して発展した手法で各々以下のように呼ばれています。
戸別訪問販売(Door-to-Door Selling)、ビデオテックスサービス(Videotex Service)、インターネット・ショッピング(Internet Shopping)、新聞の折り込み広告(Newspaper Inserts)、テレマーケティング(Telemarketing)、テイクワン・カード(Take-one Cards)、パッケージ挿入広告(Package Inserts)などです。

いずれの手段においても、顧客名簿(リスト)やPCファイルにおけるデータベースが重要な位置を占めます。
それは、ダイレクト・マーケティングでは、コミュニケーション、アプローチする費用が間接費用となるため、見込み顧客のリストつくりと選択が大きなキーとなるからです。

その手法としてRFM分析では、Recency(最新購買日)、Frequency(購買頻度)、Monetary Amount(購買金額)を分析し購買の能力と意欲の高い優良顧客を優遇し費用対効果を高めようという分析方法です。
ABC分析では、この上位をAランクとして特に優遇し、この優遇具体を開示することで、B、Cランクの層を煽る効果があります。
顧客をリピーター、ファンに昇華させ、そのLTV(Life Time Value:顧客生涯価値)を高めてゆきます。

あらゆるタイプのビジネス、組織に利用されますが、商品・サービスの直販だけではなく、仲介する、雑誌、出版社、カタログハウスから政策キャンペーン組織、金融業などで利用が進んでいます。

● 中小企業にとってのダイレクト・マーケティングの使い方

中小企業のダイレクト・マーケティングは3つのMが揃い、正しい時のみ成功します。
基本原則、3Mとは、マーケット(Market)、メッセージ(Message)、メディア(Media) です。

誰に売るのか? 誰が我々の顧客なのか?
何をどのように伝えるのか?
メッセージをマーケットに届けるためにどの媒体をつかうのか?

このキーポイントの中に、商品・サービスの情報は入っていないことにお気づきでしょうか?

このマーケティングの基本形の最初の「リード・ジェネレーション(見込み客の生成)」が成功の全てです。

・STEP1:広告宣伝、PRなどで見込み客を集めて、リストを生成(構築)

・STEP2:商法提供して専門家としてポジショニングを築き

・STEP3:セールスをかける

次に重要なのは、売れるコピーを書くスキル=「セールス・コピーライティング」を磨くことです。人が反応せずにいられないコピーが収入・売り上げを大きく左右します。

最後に、「お客様を切れ」「お客様を断れ」です。
一見上から目線のようですが、決してそうではありません。

最も収益の高い顧客だけに時間を投入し、そうでない顧客とはかかわりません。
自分のやり方、価値観に合わない顧客は相手にしないほうが幸せで、お客様にとっても、その価値観にあう業者と付き合う方が幸せなのだと

● 具体的なご提案

実は、上記の教えは、米の作家、ダン・S・ケネディ(Dan S Kennedy) によります。

氏は、ダイレクト・マーケティングの世界的権威です。
ミリオネア(億万長者)メーカーとして知られ、21世紀のナポレオン・ヒルとも呼ばれています。B2B、B2Cとわず、356を超える業種のビジネスを直接指導してきました。

著作は多数あり、翻訳されているものと共に、彼を師と仰ぐ多くのマッケッターによる著作が解りやすくお勧めです。

是非、ダイレクト・マーケティングで問題、伸び悩みを抱えている方は、どれかを手にとって導入することをお勧めさせて頂きます。

松川の教科書は、
ダン・ケネディから学ぶ「稼ぐ社長」の作り方 –ミリオネア・メーカー直伝のマーケティング入門
(社長! あなたの仕事は「マーケティング」です!) 寺本隆裕著 集英社
です。



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