コラム|ティッピング・ポイント|集客の仕組みつくり

レゾンデートル 松川です|中小企業の集客の仕組みつくり・インバウンドマーケティングの導入をお手伝いしております!



■ ティッピング・ポイント とは?:

ティッピング・ポイント (Tippinng Point)とは、それまで小さく変化していたある物事が、突然急激に変化する、その”時点”のことです。

ある物事が爆発的に流行して社会に広まる際に、敷居をこえて一気に流れ出し、野火のように広がる、その時点(劇的瞬間)を指して用いられます。
臨界点や閾値と訳されることもあります。

昨今、ティッピング・ポイントは地球温暖化に関して言及されることも。
温室効果ガスの量が一定の閾値を超えると、爆発的に温暖化が進み、手遅れの事態に陥ってしまうとするように使われます。

営業やマーケティングにおいて、クローズアップされたのは、バイラル(バズ・口コミ)マーケティング=インターネットの普及による、より爆発的な拡がり(感染)が身近になってきた頃に出版された本によります。
それは、元ワシントン・ポストのビジネス・サイエンス担当記者の英ライター、マルコム・グラッドウェルの以下の著書です。

「ティッピング・ポイント―いかにして「小さな変化」が「大きな変化」を生み出すか」
単行本・2000年2月発行/飛鳥新社  Malcolm Gladwell (原著)/高橋 啓 (翻訳)

これが、後に、文庫本としてより広まりました。

「急に売れ始めるにはワケがある」
文庫本・2007年6月/ソフトバンク文庫 Malcolm Gladwell (原著)/高橋 啓 (翻訳)

この背表紙の要約・記載です。

”ヒットを作るには、膨大な予算が必要--というわけではありません。
小さな変化が大きな結果を生むのです。本書は流行現象を口コミによる感染ととらえ、そのメガニズムを説き明かします。
「少数者の法則」「粘りの要素」「背景の力」は、マーケティングに興味を持つ人には、必須の知識。
先見性にあふれる「ティッピング・ポイント」、待望の文庫化です。”

曰く、ティッピング・ポイントへ至るには、「少数者の法則(The Law of the Few)」・「粘りの要素(The Stickiness Factor)」・「背景の力(The Power of Context)」の三原則があります。

これは「病原菌を運ぶ人々、病原菌そのもの、病原菌が作用する環境」がそろって、伝染病が流行することに似ています。

特に、その感染をスタートさせるときが重要で、特別な能力を持った三種類の人間・グループが存在し、揃わなければなければならない、としています。
①「コネクター(Connectors)」=顔が広く、人脈が豊富な人
②「メイヴン(Mavens)」=恐るべき情報通な人
③「セールスマン(Salesmen)」=個性豊かで、売りこみ上手

アイデアや流行もしくは社会的行動の始まりは、それを受け入れる社会的・時代的環境が整い、少数の三種類の人々(コネクター・メイヴン・セールスマン)を通じて、記憶に残るメッセージを発してゆきます。
これが、ティッピング・ポイントに達したとき、爆発的に感染してゆきます。

逆に、それが急激にすたれる瞬間は、ディッチング・ポイント」と呼ばれています。

● 中小企業にとってのティッピング・ポイントの使い方

さて、そもそも中世より幾つかの事例をもつ、ティッピング・ポイントが重要なのは、今、見直されているのは、バイラルマーケティングの始まりのメカニズムを解明しているからです。

インターネットにのって、より爆発的に広まる発火を意識して起こすことができる。

しかも、小規模、小予算でも条件を満たせば可能だ、とされています。

スモールビジネスを興すとき、優秀な営業は三人いたり、デザイナーが三人いたり・・・はよくある話です。

しかし、意識的に、営業、技術、経理の達人が三人組めれば成功が現実的にみえてくるのは、経営者の方であれば、理解頂けると思います。

このマーケティング版ととらえて仕掛けてゆけないでしょうか。

小予算でアナログに発火させ、拡散・感染・爆発をデジタルに乗せることのヒントがここにあると考えています。

● 具体的なご提案

私事で恐縮ですが、この三種類の特別な人、「コネクター」「メイヴン」「セールスマン」の役目をある意味不本意ながら自分で全てやってしまうきらいがあります。

もちろん、全て無駄、失敗ではないですが、とてもティッピング・ポイントを経て、バイラルにいたっていません。

孤独で人気がないせいでしょうか。

この三種類のうち、一人は自分として、あと二人は自身のその能力より、明らかに勝り、また、相互に補完しあえる仲間か、自身の応援団・支援者・ファンのような立場の人に出会うべく、普段から周辺の皆さん、新しい出会いにおいて意識しておくことが大事です。

汚いことだとは思いません。

ビジネス交流会や勉強会、紹介(する・される)において、同じ価値観、匂い(トーン&マナー)をもつことは重要であり、また楽しく切磋琢磨を長く続けてゆける条件ですよね。

しかし、そこに、三種類を探す、観察するクセをつけて、より明確な役割をもつ座組みをして、意識的にティッピング・ポイントを狙いましょう。

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