中小企業の ちらし の使い方

「集客仕組み」とは|中小企業のインバウンドマーケティングにおける ちらし の使い方



中小企業のHP(ホームページ)運営における、ちらし・チラシの作成・利用方法をご説明します。

ちらし(チラシ)は、米英のFlyer/Flier(フライヤー)、ビラとほぼ同義に使われています。

安く、大量に印刷し、一定地域に配布するかポスティング、折込ちらし、などで蹂躙する使い方が一般的で、皆さんも駅前でティッシュと共に渡されるものや、新聞に挟まった近隣スーパーのものをイメージするのではないでしょうか。

しかし、インバウンドマーケティングでは、若干違います。 特に、中小企業にとっては、この違いをしっかり認識して活用しなければなりません。

【ちらしの定義・歴史】

●ちらしの歴史

一枚ものの小型印刷広告。引札(ひきふだ)、びらともいう。
英語のbillは公文書についている印章を意味する中世ラテン語のbullaに由来し、広告を意味するようになったのは1470年代という。 世界に知られる手書きの最初のびらはローマ時代の本屋の店先に、また最初の印刷びらは、イギリスのカクストンの『サルズバリーのパイ』(1477)という宗教書の広告であると伝えられている。

日本では宝永(1704~11)ごろに始まって文化・文政(1804~30)期から盛んに出回り、江戸では引札、大坂ではちらしで通っていた。
店開きなどで贈るおめでたいものを江戸では「絵片(えびら)」といった。主として引札は配る広告、びらは貼る(はる)広告というように区別していた。

ちらしあるいは引札は、初め「安売り札回し」といって安値で売る宣伝のために用いられたが、のちには開店披露や売り出しのために、市街の辻々(つじつじ)、湯屋、髪結い床、あるいは神社・仏閣、地蔵、道祖神などにまで貼付(ちょうふ)された。
商品が出回り、庶民の購買力が高まって、不特定多数を相手とする商業への転換期にあった江戸後期では、このちらしが戯作者(げさくしゃ)たちの腕の振るいどころであった。
平賀源内の土用のうなぎや嗽石香(そうせきこう)(歯みがき粉)、滝沢馬琴(ばきん)の神女湯(しんにょとう)、奇応丸、十返舎一九(じっぺんしゃいっく)の浴衣(ゆかた)地、為永春水(ためながしゅんすい)の伊勢(いせ)屋(茶屋)、山東京伝(さんとうきょうでん)の松桂庵(しょうけいあん)(そば屋)、式亭三馬(しきていさんば)の江戸の水(化粧品)などのちらしは後世にも残る傑作である。

現代のちらしは、地域広告主のエリア・マーケティングの一手段として、折込広告を中心に行われ、新聞社も地域広告版あるいはフリー・ペーパーの発行などで対応している。

※日本大百科全書(ニッポニカ)の解説より

●ちらしの定義と現代の使い方

古くは、1683年、三井越後屋における「引き札」と呼ばれましたが、呼び名については、同一のものでも年代によって変わり、地域によって一定ではありません。

・引き札:江戸、明治、大正時代にかけて、商店、問屋、仲買、製造販売元などの宣伝のために作られた広告チラシ。

・チラシ:「散らすもの」→「散らし」から。A4判やB5判の一枚刷りのもので薄い紙のもの。

・ビラ:(英)Bill、もしくは、(日)片(ひら)、(日)擬態語:びらびらから。演芸の世界では古くから寄席の番組宣伝に用いられ(ビラ文字)、のちに専門職化。
単色刷りで薄い紙のものが多い。政治的な宣伝に用いられる場合、ビラと呼ばれることがあります。

・フライヤー:(英)Flyer/Flier。近代において、飛行機やヘリコプターを用いて、空からチラシをばら撒いて配布する方法に由来。
太平洋戦争中にアメリカ軍が日本国民に対して「戦争の真実を知らせる」とプロパガンダの一環で実施。
終戦後に東南アジアで日本政府が残留日本兵に投降・帰国を呼びかけるために実施。
日本では、A6などの特に小さいものや、一般的な版型ではなく丸などの裁断やその他の装飾が施された厚い紙をさすことが多い。

2つ折以上のものをどう呼ぶかについて明確な境界はありません。新聞折込でもチラシと呼ぶことが多い。

主に、次の3通りの方法で、印刷された情報を伝達します。

大量に印刷し配布(まき散らす)されないと、その効果は薄いため、一定地域を蹂躙して行きます。

1.配布する

一般に撒く(まく)といいます。
チラシ、フライヤーいずれも、この行為自体に由来します。具体的には次のような方法で配布されます。

・駅前、街頭などで配る(飲食店や旅行会社関係、消費者金融、マッサージ店、宅配ピザ、宅配寿司などが多い)。

・個々の住宅、マンション、アパートなどの郵便受けに投函する(ポスティング)

・新聞や書籍に挟み込む(折込チラシ)(各種販売関係(スーパーマーケットやドラッグストアなど各種小売店、不動産、新車、中古車、求人募集が多い)。

・インターネットで配信する(デジタルチラシ)

・映画館、イベント・コンサート会場で、次回作のPRの為に配付。

2.掲示する

街中の掲示板や駅、スーパー、会館に掲示。チラシよりもビラと呼ばれることが多いです。

3.置き場を利用

人(ターゲット層)の多く集まる場所(例:鉄道駅、ファミリーレストラン、映画館など)に置いておく。
ピンクチラシは公衆電話に張られていましたが、電話ボックスの激減と取り締まりによって観る機会は減っています。
アドカード(ポストカード大の厚紙・クリエイティブなちらし)をサロン、書店の入口に置くケースも散見します。

●ちらしの作成方法

基本的な制作の手順をご案内します。

1.方針の決定|自身を知り、お店・会社を知り、ライバルを知る

2.エリアに基づいた顧客の絞り込み|お客様を知る

3.事前調査活動|お客様の声を集める

4.ちらしの骨格を決める|コンセプト、ターゲット、販売計画

5.制作・デザインを実施|他社の自分がひかれたちらしをよく見る、知人にみてもらう

6.印刷|小LOTから。まずは自社プリンターからで十分です

7.配付|小LOTから。反応をみながら修正、調整する

書籍が多数出されています。
情報サイトも多数運営されています。

その中、以下、丁寧にまとめられているので参照にして下さい。

※ 集客のコツ 儲かるチラシの書き方 ザ・コピーライティングを読む 
「チラシ セールスレター作りの古典的バイブル、ジョン・ケープルズの「ザ・コピーライティング」などを読みつつ、セールスレターの書き方を考えます。」

※ 参考文献: ザ・コピーライティング(心の琴線にふれる言葉の法則)|単行本 ジョン・ケープルズ ダイヤモンド社


【中小企業にとってのちらし】

中小企業は、予算、人員をさくことが出来ません。

大量にまくことで勝負するのではなく、ターゲットを絞り、こちらも客になって頂きたい方々の顔を思い浮かべ、誠意をもって作成し配付します。

本質は、中小企業のDMにおける、ハガキ作戦やニュースレター作戦と同じで、配付方法が違うだけです。

綺麗なものはイメージ向上、ブランディングに効果があるでしょうが、我々は読まれてなんぼ、行動をおこして頂いてなんぼで活用しましょう。

ポイントは以下の4つだと考えています。

1.手書き:
・・・と書きましたが、必ずしもデジタルツールで作成しないで手書きで、と云いたいわけではありません。ただ、抑えどころが正しければ、手書きでもかまわないと考えています。

多色刷で高価で綺麗なちらしや、制作屋・広告屋に頼んで作ってもらったデザインよりも、受け手のメリットが伝わる、興味をそそる内容をしっかりとお伝えすることの方が、大切です。

むしろ、プロがつくるより、熱意、誠意が伝わり、予算軽減にもなります。

プロにデザインを依頼するときも、以下の重要性、狙うポイントを明確に伝え、「それいい狙いですね~」と共感してもらえる人に作ってもらいましょう。

自身でデザイン、制作する場合も、豊富なテンプレートの入ったCD付きの解説書籍があるので、これを利用する手もあります。

2.本 音:
では、受け手にとってのメリット、興味をそそる内容とは何でしょうか。

・自分の自慢(商品、サービス、キャンペーンなどの情報)ではなく、そのことで、お客様の問題解決にどう繋がるのか明示すること。
・表の問題・課題ではなく、裏の欲求・本音にささる、届く表現で本人にも気づかないところに気づいて頂けること。

例えば・・・。
・マグロを中心に100種のお魚を新鮮にお安く提供しています! ではなく・・・
七夕の夜はお母さんはお姫様、お父さんとみんなとお食事/回転寿司


・健康のためジムでいい汗を流しましょう! ではなく・・・
冬は防寒のため新陳代謝が活発に、汗をかける夏よりも、寒い冬がダイエットのチャンス/フィットネスジム

・赤ちゃんの写真、七五三、成人式の写真何でも綺麗にお任せください! ではなく・・・
赤ちゃんの写真をご自身で綺麗に撮影して一生の思い出に・撮影会参加受付中/写真館

・仕上がりをスマホにお知らせします! ではなく・・・
忙しい奥様に。近所のXXXで買い物中に洗濯をしちゃいませんか?/コインランドリー

どれも、本音・欲求をみたすコピーやヒントをお伝えしています。 もちろん、スーパーの掲載商品点数の多いカラフルなちらし、中にはその日の特売品を掲載し一定の効果をあげているケース多くみかけます。
しかし、これは近隣のスーパー同士で値下げ合戦をしているだけで、失礼ながら本音・欲求は満たしていないと考えています。

3.事例写真・客の声:
これも、自分の商品・サービスのすごさではなく、使って頂いたお客に感謝し称える姿勢の表れをさします。

お客様の声や利用シーン、成果を出すことでファンになって頂け、かつ、近隣の方へのPR、親近感醸成にも寄与します。

例えば・・・。
合格者名簿・合格して喜ぶ本人の写真/進学塾。
50メートル泳ぎ切って感激の写真/低学年のスイミングスクール。
息子が撮影した孫の写真にみいる祖父母の写真/写真館 などです。
あくまでお客様が主役、発信者側と商品・サービスは実は脇役です。

これは、初級者のコンテンツつくり(どうやって紙面を埋めよう・・・何を載せれば訴求できるのか?)の解決にもつながります。

4.ターゲティング・手渡し:
そもそものマーケティングの本質であるカテゴライズ、ターゲティング、ペルソナ設定、などに近いお話です。

砕けて云いますと、絞り込み。
誰に読んで欲しいかを明確にする、です。

お気づきの方も多いことでしょう。
上記の例の場合、忙しい、けれど、その頑張りが報われていない、家族のことを誰よりも考えることがDNAに染みついている人たち=主婦の方々の問題解決の明示、本音に語りかけています。

大量に配布する金持ちの従来のちらしは、そのマス、量狙いのため、絞り込みができず、最大公約数をねらう当り障りのない内容、文章になってしまいます。

これは、必然的に、ライバル他社、近隣他社、と似たり寄ったりになることです。

結果、その商品・サービスで解決できるタイミングに偶然にあたった人や、価格がライバルより安い場合や、多くの層に対して価値のある新しい価値観の提供(この場合はちらしなど使わず、マスメディアの広告・PRで一気に勝負すべきですが・・・)などのケース以外、高い確率でゴミ箱直行か、裏の白地をメモに使われるかしかありません。

渡し方もターゲットが明確なBtoBの成功事例としまして。
ターゲットの最上位にいるファン層のお客様や狭い地域であれば、お世話になっている全顧客にニュースレターにしても最新ちらしにしても手渡しでお届けすることが、手間暇の分、流した汗の分、効果抜群です。

そして最後に、紹介、営業、販促といった直接的な内容だけではなく、第二の目的としては、見込み客のリスト作りの視点も忘れないことです。

例えば、「ちらしを観て、このQRコードから地域会員に無料登録お願いします。XXの期間中、レジで登録済みページをみせて頂ければ、サランラップをもれなくプレゼントさせて頂きます。また、印刷の間に合わない緊急お得情報を携帯電話・スマホにお届けします」と下段にさりげなく記載して促します。

次の「広告・PRとちらしの関係」に続きを記載しています。

【広告・PRとちらしの関係】

アウトバウンドの広告・PRを否定しません。むしろ、予算が許せば賛成です。

上述の通り、見込み客にアプローチするためにちらし配付、ポスティング、新聞折込などを利用する場合、旧来のように、そして、大手のように、出たとこ一発勝負ではリスクが高く、疲弊し、取り返しが効きません。

これは、購買、申込など、発信側が成果を急いで独りよがりになっていると一層ネガティブに。

しかし、受信側にとって有益なことが明示できれば、これは軽減されます。

すなわち、まず、プレミアムコンテンツやインセンティブを明らかにして、警戒感の敷居をさげる。その上で、購買、申込に至らなくとも、興味を示して頂ければ、当方(発信側)にとっては十分にありがたいです、と云う姿勢です。

中小企業のちらしは、二段構えで考えて下さい。
私は広告シャワーと呼んで、ご説明しています。
広告のシャワー
広告・PRにより、営業の出番がすぐにきて、成約する。大成功です。

しかし、初回商談で成立しない場合や、問合せが来なかった方々、しかし、一定の興味がある層を、せめて見込み客になってもらうような仕掛け、導線、見え方を是非にご理解頂き、お勧めします。

ひとちらしで、目先の勝負(来客促進・アポイント・購買)と長い目でみた勝負(見込み客リストの構築)の2つをしかけ、コストパフォーマンスを高くもって行きます。

◆弊社では中小企業のための、集客のコンサルティング契約をしているお客様のちらし内容をみなおし、目先の成果だけではなく、見込み客のリストを構築しマーケティングに活かしています。  

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