CTA ( Call To Action )とは

「集客の仕組み」とは|中小企業のインバウンドマーケティングにおける CTA (Call to Action)



中小企業のHP(ホームページ)運営における、CTA(Call to Action)の作成・利用方法をご説明します。

CTA(Call to Action もしくは、 Calls to Action)とは、日本語で直訳すると「行動喚起」という意味合いです。
WEBマーケティングの世界では、「訪問者にとってもらいたい行動を誘導・誘発する」ことと定義しています。

しかし、インバウンドマーケティングでは、若干違います。
特に、中小企業にとっては、この違いをしっかり認識して活用しなければなりません。

【一般的なCTAとは】

旧来、及び、現在のCTA(Call to Action)は、HP(ホームページ)やBLOG(ブログ)、SNS内で行動をとってもらう目印の多くは、リンクボタンの形をとっています。

「ここから資料をダウンロード」
「ここから問合せ」
「ここから購入する」 などのアクションをおこしてもらいます。

例えば、このような画像アイコンです。

CTAボタン(購入)

CTAボタン(問合せ)

ただ説明するだけではなく、販売促進、販売支援、営業につながる直接的な行動をおこすように動機づけや誘導します。

この為、いかに目立つ画像で、いかに解りやすい場所にあるかが非常に重要です。
お得感や限定感をあおって背中をおします。

結果、成果がみえやすく、勝負を急ぐ場合に効果を発揮します。

【中小企業にとってのCTA】

中小企業は、大きな予算、人員をさくことが出来ません。

行動をおこしてもらう旧来の誘導・明示ボタンだけでは、オウンドメディアへの訪問数が勝負をわけてしまいます。

買うか買わないか、白か黒か、イチかゼロかの仕掛けは、強者、金持ち、大企業の手法です。

もちろん、「行動喚起」のCTAは必要でしっかり構築し、しっかりと営業・販売に結びつけます。

しかし、それだけでは次の行動に移れません。

次の行動、それは、すぐ買わないかもしれないが、興味のある方々、潜在顧客や可能性顧客に対してアプローチし、繋がりをもつことです。

繋がりを持つ、これは、相手に連絡のとれる状態にさせて頂き、「見込み客」になって頂くこと、この「見込み客リスト」を構築することです。

リストの正体は、メールアドレス収集や各種SNSへの登録です。
これらがあれば、こちらから再度アプローチしたり、ニュースやコンテンツをお届けすることができます。

買う・買わないの勝負の前に、有益な情報をお届けし、徐々にその気になって頂きます。
見込み客の方々が買う気になる=顧客になる機が熟すまで寄りそいます。

このリスト構築を、「リードジェネレーション」と呼びます。
教育・育成の段階を「リードナーチャリング」と云います。

この2つが、強者・金持ちの単純なWEBマーケティングを一歩進めた、弱者、いえ賢い中小企業のインバウンドマーケティングの手法です。

見込み客になって頂くためには、登録するに値する価値を提供しなければなりません。
登録頂くためのインセンティブをご用意し明示します。

・有益な情報のホワイトペーパー(PDF資料)のダウンロード
・小冊子の送付やeBOOKのダウンロード
・登録者だけが閲覧できる動画コンテンツ
・サンプル・試供品の申込
・ソフトウェアのトライアル権限
・無料コンサルティング
・クーポン券
などです。

これを、プレミアムコンテンツ、または、オファーと呼び、オウンドメディアだけではなく、外部のそこかしこに網を張るように仕掛けておくべきです。

例えば、弊社のHPにおいては、
無料の資料ダウンロード
無料のメールニュース受信登録
などです。

更に、アナログの世界でもCTAに匹敵する活動を我々は実施しています。
ただ、マーケティングマインドが希薄なためにもったいない扱いをしてきました。

以下のような繋がり、きっかけは、全て見込み客としてリストに入って頂くべき方々です。

・名刺交換した方々のメールアドレス
・イベント・ショーで訪問して頂いた方のリスト(営業アポイントの後は放置)
・ちらし・DMなどにSNSのQRコードを露出し登録オファー
などです。

【広告・PRとCTAの関係】

アウトバウンドの広告・PRを否定しません。むしろ、予算が許せば賛成です。
但し、旧来のように、そして、大手のように、出たとこ一発勝負ではリスクが高く、疲弊し、取り返しが効きません。

中小企業の広告・PRは、二段構えで考えて下さい。
私は広告シャワーと呼んで、ご説明しています。

広告のシャワー

広告・PRにより、営業の出番がすぐにきて、成約する。大成功です。

しかし、初回商談で成立しない場合や、問合せが来なかった方々、しかし、一定の興味がある層を、せめて見込み客になってもらうような仕掛け、導線、見え方を是非にご理解頂き、お勧めします。

ひと広告で、目先の勝負(問合せ・アポイント・購買)と長い目でみた勝負(見込み客リストの構築)の2つをしかけ、コストパフォーマンスを高くもって行きます。

◆弊社では中小企業のための、集客のコンサルティング契約をしているお客様のサイトからメールアドレスやSNSへの登録を促し、見込み客のリストを構築しマーケティングに活かしています。  

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