コラム | LP / LPO | 集客の仕組みつくり・インバウンドマーケティング

レゾンデートル 松川です|中小企業の集客の仕組みつくり・インバウンドマーケティングの導入をお手伝いしております!


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■ LP と LPO とは?:

LP は、ランディングページ(Landing Page)のことです。
直訳すれば着地ページで、ユーザーが最初に訪問するWebページのことです。

この意味でいえば、検索結果によって導かれるページは、数多のサイトのTOPページだけではなく、全てが着地ページになる可能性があります。
ログ解析における着地ページの定義がこの着地ページです。

次にSEOから派生したWebマーケティングの手法であるLPO(Landing page optimization = ランディングページ最適化)におけるランディングページは、ネット広告にリンク元を設定し、その流入の受け皿となる一枚・一ページものの、独立したページをさします。

昨今、一般的にランディングページと言えば、この一枚・一ページもののページをさします。

ランディングページの特徴は以下の5つです。

・他へ遷移するリンクがなく独立している。
・縦スクロールが必須なほど縦に長い。
・テキストより、イメージ画像が多用されている。
・デザインが派手派手しい。
・コンバージョンへ導くボタンサイズ目立ち大きい。

【参照】LPのいけてるデザイン事例リンク集: http://lp.webdesignclip.com/ 

Web制作屋、Webデザイナーなら違和感をおぼえるハズです。何故なら、訪問者にとって不親切で選択肢、自由度の低い強制的な特徴だからです。

これは、ランディングページが、コンバージョン(Conversion)を得ることだけを役割として担うページだからです。
Conversion は、「転換」という意味で、コンバージョン = 問合せ・資料請求・注文・購入などの成果をさします。

通例のWebサイトにも、お問合せページなどのCTA(Call To Action)が必ずあります。
何故、敢えて、これと別に独立したページをもつのでしょうか?

それは、ランディングページが “様々なネット広告やリンク、検索結果をクリックした際に導かれ表示される” Webページだからです。 言いかえますと、特定の “検索キーワード” と直結し、その悩みや問題に応えることだけを目的として作られている、作ればよい、ページなのです。

このため、訪問ユーザーの欲求は、今すぐ答え、アドバイス、解決方法を入手することです。リンクや余計な選択肢はむしろ煩わしいだけです。
選択の自由が必要のない状況、急いでいるユーザーに適したページでよいのです。
ストレートに最短で結論を出す機会の提供です。

よって、ランディングページとは、見方をかえれば、単独では力を発揮せず、検索キーワードとの相性があう場合のみ本来の力を発揮するページです。

最近、このランディングページの意味を理解せず、名称、興味先行で、過度の期待をユーザーに抱かせて制作をすすめる輩が多いと危惧しています。
クライアントも制作屋も、この本質をしっかりと理解して欲しいと切に考えています。

LPO(Landing Page Optimization)はランディングページの「最適化」という意味です。

サイト・ページへの訪問者が 問合せ・資料請求・注文・購入など収益につながる行動を取る割合(コンバージョン率=CVR)を高めるために構成、デザイン、コンテンツを工夫することです。

実は、LPOの方法・方式は2つに分けられます。

そもそも、LPOは、訪問者のニーズに合わせて受け皿の表示内容を変える動的な方式として発展しました。
うけるページに表示されるテキストメッセージを変えたり、画像をかえたりして、LPを複数パターン自動生成することで、ユーザーのニーズに正確に対応する表示を実現します。

例えば、福岡出身の訪問者の場合、”九州の方へ”。東京出身の訪問者の場合、”都会の方へ”として、読み進める意欲をまします。 男性の場合は、”男物のマフラー”。女性の場合は、”女物のスカーフ”の画像を大きく掲載します。

何故、このようなことが実現できるのでしょうか?

それは、訪問者の過去の行動や履歴をデータとして活用し、行動ターゲティングを実現している結果です。

もうひとつが、上述した、検索キーワードと直結し、訪問者が求める情報だけを明示したLPを用意する方法です。
同じ商品、サービスでも複数のLPを用意し、訪問者が自分の目的をそのページで果たせるかどうか直感的に判断してもらえるようにして、コンバージョンを高めます。

● 中小企業にとってのLPOのやり方

上述の LPOの方式において。

1.動的な受け皿になる仕組みを用意し、訪問者のデータを取得して行動ターゲティングを実施する方法は、負荷・工数、予算が高いです。また、構築とデータ取得に時間をかけねばありません。

2.ネット広告、リスティングに予算をかけて、焦点をしぼったLPでコンバージョンを高める方法は、これも1番ほどではないですが、相応の予算が必要です。金の切れ目が売上の切れ目です。

では、中小企業には、LPOは高い敷居、手の出ない手法なのでしょうか?

そうではありません。
セールスレターLPという、3番目の手法をご説明します。

これは、
・他へ遷移するリンクがなく独立している。
・縦スクロールが必須なほど縦に長い。
・テキストより、イメージ画像が多用されている。
・デザインが派手派手しい。
・コンバージョンへ導くボタンサイズ目立ち大きい。
というストレートな特徴のうち、
・テキストより、イメージ画像が多用されている。
・デザインが派手派手しい。
という部分を抑えシナリオだてたテキスト中心のセールスレター形式のLPの構築を実施します。

(セールスレターLPの詳細は別途、説明の機会を設けます。)

コンバージョンは下がるかもしれませんが、検索キーワードだけに直結しない、幅のひろい、共有の問題、悩みをもつ人に対応でき、広く受け皿を広げることができます。

訪問を促す手法は、ブログやSNSで、商品・サービスの説明ではなく、解決しない問題、悩みを明示し、その解決方法は? と、誘います。

数多くの記事、コンテンツ、場所で露出を増やします。

広告のように有料であるだけではなく、期間も半永久的においておけるようにコンテンツを増産し浮かせておきます。

汗をかき、地道な努力を続けねばありませんが、じわじと効果が出始めたら、じわじわろ長く継続することが大きな特徴です。

● 具体的なご提案

この3番の方法も成果を出すまで一定の時間と根気が必要です。

そこで、2番の方式で割り切って広告予算をかけ初期の売上を確保します(この間、利益率も圧迫されることも覚悟しておく必要があります)。 そして、その後のリピート化、ファン化に注力します。

2番で踏ん張っている間に、並行して3番の方式を地道に実践し、資産として機能するまで育てます。

ある程度の集客が見込めるようになれば、2番のネット広告の予算を絞るか停止します。
3番で育てた資産によって半自動で継続して利益を出して行くことを目指しましょう。

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